產品經理說 | 裝備制造領軍企業(yè)如何通過CRM實現營銷數字化
近期，中國煤礦機械裝備有限公司（以下簡稱中煤裝備）與金現代達成合作，金現代將攜手中煤裝備共建靈活可拓展的智慧型CRM，為中煤裝備營銷數字化提供有力支撐。
中煤裝備主要從事哪些業(yè)務？中大型企業(yè)在CRM選型時更關注哪些點？中煤裝備將攜手金現代打造一個怎樣的智慧型CRM？本期文章，一起來聽聽金現代CRM產品經理張雪怎么說。
TIPS：張雪主要負責金現代CRM產品的功能規(guī)劃和推進落地，在中大型企業(yè)客戶關系管理、銷售過程管控等方面具備豐富的實戰(zhàn)經驗。
01 中煤裝備 煤機裝備制造業(yè)領軍者
中煤裝備是世界500強企業(yè)中煤能源集團有限公司旗下的二級單位，主要從事煤礦工程機械裝備的“研制、供給、維修、租賃、服務”。目前共擁有全資、控股、參股企業(yè)及分公司14家，企業(yè)資產總額近240億元，員工7000多人。緊跟中煤能源集團建設世界一流企業(yè)的步伐，中煤裝備已經在國內率先形成煤機裝備高端化、成套化、智能化研發(fā)制造服務能力。
02 靈活可配置 中大型企業(yè)CRM選型關鍵
我們經常發(fā)現，很多中大型企業(yè)剛使用CRM系統(tǒng)時還很好用，使用一段時間后卻發(fā)現不能滿足需求。因此，這類企業(yè)需要的是有良好擴展性的CRM系統(tǒng)，保證在發(fā)展業(yè)務的同時，能夠同步完善營銷管理體系。另外，考慮到數據安全性，支持私有化部署也至關重要。
我們的CRM系統(tǒng)基于輕騎兵PaaS平臺構建，天然具備靈活可擴展、可視化開發(fā)、支持私有化部署等能力，助力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
03 AI賦能 實現每個關鍵節(jié)點的效率提升
AI正給產品開發(fā)和用戶體驗帶來雙重變革，在中煤CRM的建設過程中，我們也會融合AI技術，幫助其提升“線索聚合、商機跟進及轉化、合同履約、客戶服務”等每一個關鍵節(jié)點的效率。
比如：創(chuàng)建線索公海，將來自市場活動、自拓等多種渠道的線索進行統(tǒng)一管理，并能根據營銷自動化設計的業(yè)務規(guī)則自動分配給銷售人員；
在銷售人員填寫跟進記錄時，系統(tǒng)能根據所填的記錄進行語義分析，比如通過“正在準備投標文件”分析出商機處于投標階段，提醒銷售人員填寫投標階段所需要的內容；
通過智能問答，讓不同身份的使用者在CRM系統(tǒng)以聊天的方式快速獲得關注問題的答案。
通過銷售漏斗等智能化分析，讓管理人員直觀地了解商機轉化率、流失及滯留量，以此為依據進行流程的優(yōu)化和資源的調配；
通過智能預警提醒機制，幫助銷售人員規(guī)范合同簽訂流程，及時處理合同執(zhí)行過程中的異常情況，降低合同履約風險；
支持客戶全生命周期管理，并能在客戶生命周期的不同階段，自動形成不同的客戶關系維護策略，指導客戶關系維護。
04 精益運營 上千個產品、海量數據輕松管理
中煤裝備有電機、鉆機、工業(yè)鏈條等上千個產品，這些產品不光銷售給國家能源集團、中煤集團等50多個煤業(yè)集團、100多個礦區(qū)，還銷售給美國、澳大利亞、俄羅斯等各個國家的海外客戶。
通過系統(tǒng)的產品管理功能，中煤裝備可以按行業(yè)、品牌、產品用途等對產品進行多維度分類管理，集中維護產品資料，直觀預覽產品信息，還可以從產品維度制定銷售目標，通過分析產品銷售數據，優(yōu)化銷售策略。
同時，構建客戶圖譜，銷售和銷售管理人員可以實時查看各個客戶之間的影響關系圖、客戶與聯(lián)系人間的影響關系圖，還能按照客戶規(guī)模、生產經營情況、付款情況等對客戶進行分級管理。
在數據管理方面，其實大部分制造企業(yè)都存在“CRM上線后不能跟原有的ERP等系統(tǒng)進行耦合，導致后端生產、發(fā)運和財務核算脫節(jié)”的困擾。我們的CRM通過PaaS平臺自帶的融合集成平臺，可以對接基于不同技術架構構建的系統(tǒng)，支持通過可視化配置的方式對各系統(tǒng)數據進行整合，提供以API服務為中心的持續(xù)集成能力，幫助中煤裝備集成銷售、交付、售后等各環(huán)節(jié)的數據，實現數據共享。
數字化轉型已經成為裝備制造企業(yè)的必選題，金現代將以中煤裝備營銷體系建設要求為引領，助力中煤裝備樹立營銷管理典范，持續(xù)領跑產業(yè)發(fā)展。